亲爱的孩子：

招人喜欢是一项非常有必要掌握但又很难得到的技巧。几乎无法把它简化为若干规则，对于这项技巧，你自己良好的感觉与观察比起我来能教会你更多的东西。你愿意别人怎样待你，你就怎样待别人，这是我所知道的招人喜欢的最可靠的方法。用心观察别人什么地方令你喜欢，很有可能你身上同样的东西也会令别人喜欢。如果别人对你的生性、你的口味或者你的弱点表现出的殷勤和关照让你感到喜欢的话，根据这一点，你对他们做出的同样的殷勤和关照，也照样会让他们喜欢的。接受周围人谈论某话题时的语调，不要自以为是地去引导改变什么。与人相处，发现有什么有趣的事情，要表现出真诚、快活或甚至是不正经的样子。这是每一个人对多数人应有的关照。大家在一起时，不要讲故事;没有什么比这更乏味、更令人生厌的了;如果你恰巧知道一个很短的故事，并且非常适合正在谈论的话题，要讲得尽可能的简洁;而即便这时也要显出你并不喜欢讲什么故事，只是这故事的简洁性吸引了你。不管你谈论什么事情，都要把自我中心的癖好清除出去，永远也别想你自己的个人私事能使人们感到乐趣，尽管你觉得有趣，这些事对你以外的每一个人都是乏味的、不相干的;此外，一个人不可能把自己的私事保守得太秘密。对自己的优点，你无论怎么想都可以，但不要在别人面前刻意表现，也不要像许多人所做的那样，在谈话中拼命制造便利好使你获得展现你的优点的机会。如果这些优点是真的，它们肯定会被发现，不用你自己点明，这样会有更多的好处。争论时尽管你认为或者知道自己的观点是对的，也不要为此情绪激愤、大声喊叫;而要有所节制，冷静地摆出你的看法，这是使人信服的唯一途径;如果这样做不起作用，就要看看去改变谈话内容了，可以愉快地说：“我们彼此都很难说服，也不是非说服谁不可，那就让我们谈点别的吧。”

记住，所有的社交群体都有各自的需要遵守的礼节;在一个群体内绝对得体的东西，对另一个群体来说可能是——也常常是——极不得体的。

有些笑话、妙语^①、小小的奇遇，在这个群体里效果极佳，讲给另一个群体的人听时，就显得平淡无味。一个群体的某些特定品格、习惯、时兴的话语，可以使一个词或一个姿势获得褒扬的含义，但是，如果脱离了那偶然的情况，这个词或姿势就什么意义都没有。在这一点上，人们屡犯错误。喜欢某一群体的、在特定情况下使他们快乐的东西，便以强调的语气在另一群体里加以重复，由于时间、地点不对头，结果若不是淡而无味就可能令人不快。不但如此，他们常常还带着这样一个愚蠢的开场白：“我告诉你件绝妙时事”或“世界上最棒的事”。这话引起了期待，当彻底失望的时候，便使得这绝妙事情的讲述者理所当然地成了一个傻瓜。

如果你特别想得到某些特别人物的感情和友谊，无论是男人或是女人，都要努力找出他们的突出优点——如果他们有的话，以及他们的主要弱点——这人人都有;公正地评价前者，对待后者的评价就多少要超出公正了。人们在许多不同方面可能是优秀的，或至少会被认为是优秀的;尽管他们喜欢听到对他们知道的自己的优秀之处的欣赏之辞，然而夸赞那些地方——他们希望在那些方面是优秀的，却还怀疑是否可能——才能最大、最好地满足他们。举例来说，红衣主教黎塞留^②无疑是他那个时代，或许其他任何时代的最有为的政治家，却有着一种不着边际的虚荣心，想让人认为他也是最好的诗人： 他忌妒伟大的高乃依^③，忌妒他的荣誉，并授意写了一篇针对《熙德》的批评。因此，那些精于吹捧的人几乎不提他在国务上的能力，或者只是偶然提及，这是自然会遇到的。他们知道，他们晋献给他——作为一个圣贤，一个诗人——的高香的烟雾会让他的脑袋转向对他们有利的一边。为什么?因为他清楚他这一方面的优点，而对另一方面却不够自信。观察一个人交谈时喜爱的话题，你很容易就会发现每个人的主要的虚荣心;因为人人都最爱谈论他那些最想让别人认为优秀的东西。只触及他那一点，你就触及他的要害了。对已故的罗伯特·沃尔波尔爵士^④(他当然是个有为之人)，在这方面奉承他就很难见效，因为在这一点上他很自信;而他的主要弱点是想让人觉得他温文、快乐，具有殷勤侠义的气质——毫无疑问，他比任何一个活着的人都缺少这种东西： 这就是他喜爱的、经常谈到的话题;那些只要有点眼光的人们都看得出，这就是他的主要弱点，并且他们成功地利用了这一点。

女人，一般来说，只关心一件事，那就是她们的美;在这一点上，很少有什么誉美之辞粗糙得让她们难以下咽。造化还没有造就出这样一个女人丑得对夸赞漠然不顾。如果她的相貌实在令人触目惊心，她肯定在某种程度上有所感觉，那么她会相信，她的身材和气质足以抵偿这一损失。如果她身材欠佳，她想她的相貌会来弥补的。如果这两方面都糟糕，她会这样安慰自己： 她有魅力，某种风度，一种说不清的东西，比美还迷人。这一事实已从世上那些丑女人的精心装束上得到了印证。女人都是这样，如果意识到自己具有确定无疑、无可非议的美，对这方面的赞美就最不敏感;她知道自己当之无愧，赞美者不会因此得到感谢。她需要夸赞的是她的智力，尽管她有可能不怀疑自己这一点，然而她担心男人们也许并不相信。

不要误解，认为我有意劝你对卑鄙恶劣之事也去奉承，不是的，不能奉承任何人的恶习与劣迹，相反，对此要表示厌恶并加以阻止。但是，世上的人都有一种讨好人们的弱点和无害的(尽管听来可笑)虚荣心的嗜好。一个男人想让人觉得比他实际更聪明，一个女人想让人觉得比她实际更漂亮，如果这种错误令他们自己感到舒服、对他人没有害处，那么我宁可让他们陶醉其中，成为我的朋友，而不愿打破他们的幻想，成为我的怨敌。

一些小小的殷勤同样也极让人喜欢，明显地影响着与人类本性密切相关的那种自尊心和自我怜爱。这殷勤便是我们对应予关照的人们所怀有的尊重与体谅的无可辩驳的证明。比如说，留心我们要赢得好感的那些人，他们的各种细微的习惯、爱好、反感和趣味，然后注意投其所好，避开嫌怨。态度恰当地让他们明白，你已经留心到他们喜欢什么菜或什么样的房间，特意做了准备;或者相反，留心到他们讨厌某一道菜、某一个人等等，你已注意避免这类不愉快发生。这种对琐屑小事的关怀，比在大事上表现出的殷勤，更能使自我怜爱之心得到满足，它让人们觉得他们自己几乎是你思绪牵挂的唯一目标。

这就是你步入世界这个大社会所需的一些秘诀。我多想我在你这样的年龄时对这些能有更多的了解;为此我付出了53年的代价，如果你能从中获得益处，我将不吝相赐。再见。

旧历1747年10月16日于伦敦

(黄伟　译)

注释：

① 原文为法文。

② 黎塞留(1585—1642)： 法国政治家，曾为法王路易十三的宰相。

③ 高乃依(1606—1684)： 法国古典主义戏剧创始人，写有剧本《熙德》等。

④ 沃尔波尔(1676—1745)： 英国辉格党首领、财政大臣。吉斯特菲尔是他的政治反对派中的一员。

【赏析】

吉斯特菲尔是英国著名的政治家、外交家、演说家兼文学家，他撰写的政治论文不胜枚举，而有趣的是，能够为历代读者铭记于心的，却是他写给其子菲利普·斯坦霍普的一系列家书。当斯坦霍普还只有6岁时，吉斯特菲尔就开始给儿子写信，传授他为人处世的基本准则、进入上流社会的礼仪风范以及成就事业的学识与技巧。在父亲的教诲下，斯坦霍普也成为一名著名的外交官。在这些书信中，作者融入了无比厚重的亲情，体现出极大的人生智慧。他用饱含深情的谆谆教诲和极富文学魅力的灵动笔触，将自己毕生的处世经验和人生感悟传达出来，给爱子在品行、礼仪、教养、学识、处世等方面提出了宝贵的忠告。这些书信结集出版以后，在英国上流社会广为流传，被誉为“培养绅士的教科书”，牛津大学出版社更是将其列入该社出版的《世界经典》之一，200多年来在欧美国家享有极高的声誉。

本篇便是众多语重心长的信函中极具代表性的一篇。作者开宗明义：“招人喜欢是一项非常有必要掌握但又很难得到的技巧。”著名的成功学家代尔·卡耐基曾说过：“一个人的成功，只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处事能力。”时至当下，随着现代化与全球化进程的飞速发展，人与人的交往及协作能力被提到更重要的位置上来。而身处政界多年、深谙世情冷暖的吉斯特菲尔，早在18世纪即已感知和预见到这一关键要害，并将其中的奥妙一一铺排开来。

这封信函阐述的核心问题是怎样“招人喜欢”。这看似简单实际上蕴涵着极其深刻的哲学命题： 自身价值如何获得肯定和认同。而从另一角度，这个问题又延伸到一个更广的外延： 自我与他者的关系。如果说，获得“自我价值”的肯定和认同是目的的话，怎样处理“自我与他者”的关系便是达到这个目的的关键途径。换言之，为实现一元的“自我”，要立足在一个二元的基点“自我与他者”之上。作者的智慧也正在于此，他将自我和他者视作平等的个体，紧密聚合在思考视野之内。如同中国古语所云，“己所不欲，勿施于人”。作者从正面角度将其阐释为：“你愿意别人怎样待你，你就怎样待别人”。这是“招人喜欢最可靠的方法”。在这个秘诀的指引下，作者推演出了一系列切实可行的具体办法： 如对别人的生性、口味或特点表现出殷勤和关照，勿将自己的兴趣强加给别人，以平等和冷静的态度处理争论，等等。而贯穿始终的中心原则，则是“要把自我中心的癖好清除出去”。同样的，当个体面对多个他者，即群体时，也要谨记专属于这个集体的规约，尊重由多个个体形成的无形制度，切忌自以为是，主观臆断地将产生于另外一个群体的经验生搬硬套，这才能避免他人的反感与厌烦，在圆融无碍中获得认可。

设身处地地关爱他者之所以成为最可靠的“招人喜欢”的办法，究其原因，是人类本性中具有共通的“自尊心和自我怜爱”，并迫切地希望得到外界的认可。而关照他者的过程即满足了对方的这种认同需求，使其在快乐中慢慢融化掉两者之间的戒备与鸿沟，逐渐对对方产生好感或喜爱。进而，“自我”在这种认同中实现了他者对自身的肯定。作者还提出，赞美与关心是满足他者的自尊心与自我怜爱的两大法宝。善于挖掘别人的突出优点，尤其是发现他们“希望在那些方面是优秀的，却还怀疑是否可能”的方面，并给予发自内心的诚恳赞美，这将使他们的自信心和自我认同感得到鼓舞和肯定!而留意对方各种细微的习惯、爱好、反感和趣味，并给予细心周到的关照，更是对对方的尊重与体谅。不应忽略的是，“招人喜欢”并非等于“阿谀奉承”。作者强调指出： 要对“恶习与劣迹”表示“厌恶并加以阻止”。所有秘诀的背后，是不违背道德底线的经验揣摩，是建立在真诚基础上的双赢共乐，而非趋炎附势、巧舌如簧的溜须拍马。

尽管这封家信是写给自己爱子的，但当它被后世的读者再次翻阅时，使人感到仿佛在与一位亲切可敬的长者在促膝长谈，聆听对方在耐心地引导我们如何在纷繁复杂的社会中获得完美的人与人交往的能力，以避免走弯路、受伤害与苦痛。当我们感受到这位长者倾其所有，把“付出了53年的代价”得来的人生感悟毫无保留地奉献出来的时候，不由得为自己获得这些宝贵的教益而深感幸运。然而，掩卷沉思，我们更应该把作者中肯的提示铭记心头：“对于这项技巧，你自己良好的感觉与观察比起我来能教会你更多的东西。”

(袁　薇)