谈判中,用杀掉敌方阻止投降的关键人物的办法,使敌方尽快投降。
        东汉建武初年,隗嚣割据陇西,部将高峻驻守高平。高平是陇西之咽喉,形势险要。只有拿下高平,才能平定陇西。刘秀派耿弇率军攻打高平,相持一年也没有攻下来。于是,刘秀便带领寇恂等大将亲自攻打高平,一时也未能攻下。刘秀打算用招降办法收服高峻,派寇恂到高峻军前宣谕。商峻也派自己的军师皇甫文出城,与寇恂谈判。谈判之中,皇甫文十分傲慢。寇恂大怒,准备杀皇甫文,部将纷纷谏道:“高峻精兵万人,西遮陇道,连年不下,现在想要招降他反而杀他的来使,怎么能行呢?”这番议论并没有打动寇恂,而是把皇甫文抓起来,立即处斩,并让皇甫文的助手回城告知高峻:“军师无礼,已经被我们杀掉了,如果想投降请从速,如不投降,那就加强守备。”高峻十分惶恐,当天就开城门投降了。人们颇不理解,为何杀其来使却能收其城呢? 寇恂解释道:“皇甫文是高峻的心腹,计谋都由他定,而高峻有勇无谋,难于独当一面。来谈判时,皇甫文出言不逊,可见他没有投降的打算。如果把他放回去,皇甫文的计谋就能得逞,招降没有希望,杀掉他,高峻就没有了主心骨。因此,不得不开城投降。”顿时,诸将交口称赞,都说寇恂高见,这是他们所料想不及的。
        一般说来,谈判中不杀来使,杀了来使会增加招安阻力,这是常规思维法,但也应进行反向思维,在特殊情况下,杀了来使,却促使招降成功。因此,对事物矛盾的普遍性与特殊性,要进行仔细分析,分析好,大有益。