美国派克制笔公司制作的派克笔号称“钢笔之王”。长期以来,派克笔一直是人们地位、荣誉的象征。但是,经过连续亏损,该公司在1986年2月,却被一家英国公司以1亿美元的价格收购了。从峰顶一下子跌入峡谷,转变之快,变化之大,令人震惊。个中滋味,可以想象了。
        派克公司的辉煌历史不言而喻。早在本世纪20年代、派克公司就已成为美国最大的金笔企业。1945年,该公司向国际市场进军,先后在十几个国家设立子公司,在世界各地有125家经销店和专营经销商,最盛时代,公司拥有雇员6800人,年产500万支钢笔,3200支笔芯,300万瓶墨水,产品远销154个国家,成为世界上无可争议的最大的高档金笔生产企业和著名的跨国公司。
        在繁荣的背后,实际上已孕育着危机。6、70年代,派克公司的竞争对手针对派克公司成功的特点,也竞相研制和生产高档笔,争奇、蚕食派克公司的市场。这一招果然厉害,派克公司在国内市场的份额逐年减少,只是在国外市场上的销售仍然很旺盛,每年外销量占其总销量的70%以上。国外的充足利润暂时掩盖了派克公司的危机,公司领导也盲目满足,对国内市场份额的减少麻木不仁,无动于衷。公司各项管理制度、措施也日益落后。这些问题不断累积,再加上80年代,由于美元升值、竞争加剧等原因,派克笔的出口也受到了严重影响,公司利润随之大降,接着是连年亏损,乃至靠借债度日。
        1982年1月,公司大改组,市场销售专家彼特森任总经理。为了摆脱困境,彼特森压缩行政开支,大裁人员,这些做法着实起了些效果。但他在经营策略上却犯了个致命的错误。他不是努力维护派克笔的特征,改进款式,提高质量,巩固和发展原有的高档市场,而是转轨生产每支售价3美元以下的钢笔,想扩占中低档市场。这一着棋分散了派克公司的注意力。派克笔的质量不但没有提高,反而相对下降,款式也明显陈旧。竞争对手乘势大举进攻,派克公司则节节败退,市场占有率发生了质的转变,在美国市场上,派克公司只占有17%的份额,而它的对手克罗斯公司却上升到50%。
        彼特森的另一大错是他错误地制定了所谓单一的全球销售战略。他解除了派克公司在世界各地的广告代理商,而只是以一家公司为主,在全世界以一种广告方式进行宣传和推销。广告宣传的转型,忽视了各国、各地区顾客的心态和要求,束缚了各子公司的活力,破坏了公众对派克笔的印象。结果是得不偿失,至此,派克公司一错再错,产品质量下降,积压增多,亏损也更加严重,于86年2月被迫拍卖易主。
        从“钢笔大王”到被拍卖换主,教训是非常深刻的。这说明一个企业要发展,必须有危机感,必须不断创新,不断进步,有正确的经营战略和销售策略,特别是跨国公司,更要结合各地的具体情况,选择恰当的发展策略。这些道理很明显,可惜后期的派克公司就是不明白。教训不能说是不深刻。